深度 l 整个律师行业都在下雪，我们选择风雨兼程
这是 增长律公众号 的第 11 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：家伟
疫情之下，大家的日子都紧巴巴的，律师行业也与光鲜亮丽渐行渐远，凌晨三点就要去排队，搞得看守所门口像早年抢春运火车票……
会见难，难于上青天。比会见更难的还有收费。
前段时间一位律师朋友跟了很长时间的一个离婚代理，都开始理财产分割协议了，结果委托人与男方被居家隔离了大半个月，重拾情缘……
上周，某全网粉丝几百万的美女律师，竟开始直播带货，卖起了 49.9 元三条的毛巾···
而平时这位美女律师的内容是这样的
这个陡转的画风让我有些傻傻分不清这是网红主播还是网红律师。
也许时代的一粒沙落在每个人头上都是一座山，压的我们喘不过气，却又无可奈何。
明年律师将突破 60 万，五年内大概率突破百万，与这么多新人入行对应的现实是律师助理的待遇普遍不如律所司机。
网上一直流传着一个段子“律所招一名专职司机需要 5000 块，但是招一名通过法考且有驾驶证的律师助理，只需要 2000 块。”目前这个段子可能要增加一条：“为律所创收超过 30 万”。
法考是大家公认的最难考试之一，虽然行业不挣钱，难挣钱，但依然有这么多通过最难考试的人加入。
据广州律协数据， 2020 年广州律师数量达到 17956 名，律师数量同比增加了 13% ，而同期业务收费总额 83 亿元，只较去年增长 8.5 %。
疫情的第一年，律师人数继续突飞猛进，而业务收入增速却在放缓。疫情的第二年呢？
（这是某号称亚洲最大的看守所对面一个门脸）
为什么这个维护着社会公平正义的行业，“卷”成这个样子？为什么律师行业收入增长越来越难？
要找到这个问题的答案，我们可以从以下三方面思考：
律师行业陷入低增长滞胀的原因？
律师行业如何重获高增长？
律师个人如何打破滞胀？
（一）近期，疫情迭加经济的大环境影响：
上面这张图源于本月 12 日国家金融与发展实验室理事长、中国社科院学部委员李扬在凤凰网 2021 财经峰会上发表的演讲。对疫情下的就业问题，多个行业困境做了阐述。
今年的消费复苏不如预期，覆巢之下焉有完卵，作为提供专业服务的律师行业，自然也会大受冲击。
“不把长期目标短期化”，“不把系统目标碎片化”，“不把持久战打成突击战”这几条出现在高层会议里的原则性表述，对于我们应对律师行业的短期困难，其实也很有启发。
（二）中期，僧多粥少内部竞争激烈：
山东 2020 年通过法律职业资格人数空前：首批就有 9500 人！
这是什么概念？
山东省目前有 16 个地级市，平均每个地级市新增通过国家法律职业资格的人数为近 600 人。
而这仅是一个省的一年而已，我们再看看全国数据：
2016-2020 ，有 42 万人通过法考，截至 2020 年底，全国律师 52 万多人。
司法部在《全面深化司法行政改革纲要(2018~2022年)》中提到 ： 2022 年，全国律师总数将达到 62 万人。
回到行业本身，我们以新一线重庆为例：
2018 ， 2019 ， 2020 年重庆市律师行业，服务产值增长率分别为 18.67% 、 26.51% 、 8.08% 。
而 2020 年末，全重庆共有律师 13391 人，较上年增加 1474 人，增长 12.37% 。
2018，2019，2020年全市律师人数增长率分别为 9.38% 、 11.28% 、 12.37% 。
根据人口普查数据， 00 后与 10 后共有 3.2 亿人，而 80 后与 90 后合计为 4.2 亿人，“ 00后+10后 ”比“ 80后+90后 ”的人口少了1亿多。
再细化分析， 1986-1991 是中国第三波婴儿潮，这 6 年有 1.3 亿人，对应的就是现在 30-35 岁，当前中国人口十分之一。
再加上广义的 80 后，可能这才是中国最重要的一代人。他们的工作、消费和品味，将会持续决定很多东西。
这代人的需求与习惯已经与上一代人截然不同，传统的熟人社会的法则，已经渐渐失去效用。
那些基于熟人社交推荐的案源拓展逻辑，越来越反馈了了。
而新的基于社交媒体和弱关系场域的案源拓展方式，则开始大行其道。
律师高增长必须建立关于增长蓝海和增长抓手的两大共识。
共识一：增长的蓝海在哪里？
传统业务已经饱和，所以律师业务增长的蓝海一定在深耕细分行业或细分领域中
同时，单一维度的专业化，已经不足以支撑律师从僧多粥少的存量市场竞争中突出重围。
那么更科学的增长路径选择，应该是个人或者团队的二次专业化。
深入细分行业，提供泛法律服务，当下已经不再是一个选择题，而是必答题。
共识二：增长的抓手（方法）是什么？
律师行业增长的抓手，就是法律服务产品化，从今年各个大所竞相举办的“法律服务产品大赛”来看，这个共识其实已经达成。
法律服务产品，看起来是一个词，其实是三个词，“法律+服务+产品”。
“法律”是专业输出的部分，是门槛，是保障，是存在价值。
“服务”是用户体验的部分，依靠体验的差异化去占据的用户心智。
客户是很难从专业角度理解律师的，甚至大多数时候，客户只能从自己的体验出发，结合他个人有限的认知去评判他所购买或者获得的“法律服务”。
也许这是一个二元悖论，卖方输出的核心价值——“法律服务”和买方对所获价值——“服务体验”的衡量，存在巨大的偏差或者是预期偏离。
因为交付法律服务的律师，花费大量精力输出的专业服务，往往是沉在水下的“冰山”主体，其“冰山”通常由律师多年的法学修为，实务经验构成。
而没有陪律师走过这段路的客户，只能看到“冰山”之上的部分。甚至还可能因为“目力(认知能力）”有限，连冰山水面上的部分都看不完整，只能看到冰山的一角，比如客户可以马上理解的各种“头衔”。
人类都活在自己编织的意义之网内。
律师希望客户以平齐的视角，快速弥补上面这个认知鸿沟，很难。客户只相信他相信的，他预期的，他认为的……
正是因为这个认知鸿沟的存在，所以我们需要“产品”。
小结一下：
僧多粥少，存量竞争，所以律师高增长必须实现个人进化：由打官司的律师，进化为提供解题思路的参谋和提供具体方法的教练；
个人的力量和精力相对有限，如何把能力和资源沉淀到组织上，并且更广的调集资源，降低律所经营风险，所以律师高增长必须推动行业变革：围绕资源整合和能力沉淀改革律所机制。
律师个人打破滞胀的卡点和突破路径有哪些？
律师个人往往有以下三大短板
能力短板：强于单兵作战，弱于团队管理。
市场短板：只懂专业，不懂行业。
认知短板：过分看重短期直接转化，严重低估长期运营的品牌复利。
“福祸相依，盈亏同源”，这三大短板，是律师的行业属性和职业素养，成就律师的同时带来的“先天缺陷”。想要克服，不能简单的修修补补，需要一个系统性的完善路径\方法。
增长律总结的增长五步法
选方向：选择二次专业化方向。
定目标：制定增长目标，导入 OKR 目标管理。
搭组织：组建分工协同的内外部团队
深行业：深耕某个行业或领域，提炼法律服务产品
强运营：围绕战略，整合资源，运营驱动
（二）独角兽律师是打破困境获得增长的幸运儿
互联网行业内，把估值十亿美金的公司称作“独角兽”，在我们身边也有一群“独角兽”律师。
他们往往都已在某个专业领域证明过自己，同时取得了远超同行的收入和业务增长。
他们是如何成为独角兽的呢？
个人认知和市场化能力是决定个人成就的两个关键因素，在他们身上，我发现了以下的共性：
个人认知维度
独角兽律师往往认同运营的价值，愿意与运营者结为同盟，分享成果；
独角兽律师愿意走符合数字时代规律的新路，愿意尝试新工具，新产品，探索新的案源渠道
市场化能力维度
独角兽律师除了法律专业过硬，已经得到市场认可外，还普遍布局了自己的二次专业化，打开了格局，不再仅仅以律师的角色对外。
增长律希望继续陪伴独角兽律师成长，用我们的努力为独角兽插上翅膀，一起面对未知的挑战，一起拿结果。
很多律师朋友在咨询我们具体可以提供哪些服务，本着“宁缺勿滥，不割韭菜”的价值观，目前我的产品是极为有限的，只提供三个维度的产品和服务。
认知维度：
我们会通过公众号传递新知，同时邀请大家参与每周五的《增长圆桌》，共同精进；
能力维度：
在我们更专业的领域，会推出系列专项技能课和增长训练营，从增长的基本功入手，手把手教大家一些实用的运营工具和技巧，同时也会从战略高度教大家如何结合自身资源禀赋，绘制自己的增长地图。
在我们帮律师做性价比更高的领域，会推出代运营服务，帮助律师快速补上运营短板。
目前我们代运营的项目有：
小红书、视频号、讲课，演讲、知乎\公众号。
组织维度：
我们会筛选满足我们陪跑条件的团队，落地此项服务，可以是针对组织内某个板块的能力赋能，也可以是针对整体组织的赋能
冬至已近，春天还会远吗？
我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程。 我不去想能否赢得爱情，既然钟情于玫瑰，就勇敢地吐露真诚。
我不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影。
我不去想未来是平坦还是泥泞，只要热爱生命，一切，都在意料之中。
预备道路，呼唤同行，
增长律和独角兽一起出发！
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